La teoría del nivel de ajuste, también conocida como teoría AL, es un concepto psicológico que explica que la base del juicio de un individuo sobre un estímulo depende de sus experiencias pasadas y/o de los recuerdos de encuentros con estímulos similares en el pasado.

En otras palabras, la teoría del nivel de ajuste representa un concepto hipotético de que los juicios de un individuo sobre una clase particular de estímulos están determinados por sus experiencias pasadas y/o recuerdos de juicios en situaciones similares.

Esta teoría fue propuesta por el psicólogo estadounidense y profesor de la Universidad de Kansas, Harry Helson (1898 – 1977), en 1947. En términos sencillos, la teoría afirma que la evaluación de un individuo de un resultado concreto depende de las experiencias colectivas que ese mismo individuo ha tenido en situaciones similares en el pasado.

La teoría de Henry explica la relación entre las experiencias pasadas de un individuo y su juicio actual, también llamado nivel de adaptación de un individuo, de forma matemática considerando una serie de criterios, como los puntos de referencia de los juicios pasados, la media de estímulos similares en orden de recencia y saliencia, y otros. Se expresa en términos de logaritmo, lo que demuestra que las experiencias pasadas de un individuo y los encuentros con estímulos similares desempeñan un papel importante a la hora de determinar su nivel de adaptación cuando se produce una situación similar.

A la luz de los resultados anteriores, la teoría del nivel de afrontamiento puede considerarse una teoría de la relatividad en términos de psicología y se basa en la suposición de que el juicio subjetivo de un individuo se basa en la norma dominante de ese individuo (o nivel de afrontamiento). La teoría se explica con más detalle mediante los siguientes ejemplos.

Teoría del nivel de adaptación Ejemplo -1

Aunque la teoría AL se expresa como una fórmula matemática, también puede aplicarse de forma muy práctica a aplicaciones que no tienen nada que ver con las matemáticas. Por ejemplo, un individuo puede considerar que un modelo de coche recién introducido es “suficientemente grande” porque el tamaño del coche contradice su percepción del tamaño de un nuevo modelo de coche, que puede ser relativamente pequeño según su experiencia anterior. Este juicio, según Henry, es el resultado de la combinación de las experiencias/referencias previas del individuo y la norma imperante para los nuevos modelos de coches.

En este contexto, también cabe señalar que, a medida que los nuevos modelos de coches se hacen más grandes, la percepción del tamaño del individuo también se desplaza hacia un tamaño mayor, que el individuo cree ahora que es la norma imperante para los nuevos modelos de coches. El escenario anterior también refleja la teoría de Henry de que el nivel de adaptación de un individuo está determinado por la media de estímulos similares en orden de recurrencia. 

Ejemplo de la teoría del nivel de adaptación – 2

Para explicar mejor los conceptos de “norma dominante” y “nivel de adaptación”, tomemos otro ejemplo. Todos utilizamos diferentes tipos de bolígrafos en nuestra vida diaria. Aunque la mayoría de ellos tienen un peso similar (unos 5,8 gramos), algunos pueden ser ligeramente más ligeros que otros. Pero, ¿cuál es la norma que determina si un bolígrafo es pesado o ligero?

Si se pone un bolígrafo en la mano de una persona y se le pregunta si es ligero o pesado, el juicio incluirá sin duda la experiencia reciente de esa persona con un bolígrafo, así como el peso de un bolígrafo que se considera normal en las condiciones imperantes. La persona sólo puede emitir el juicio tras tener en cuenta los factores mencionados, que en conjunto constituyen la norma vigente para el peso de un bolígrafo, así como el grado de acomodación de la persona.

Conclusión:

La teoría del nivel de adaptación de Henry sugiere que los profesionales del marketing deberían intentar realmente medir la influencia que las “normas y niveles de adaptación imperantes” pueden tener en el juicio subjetivo de un individuo. Comprender la influencia de las experiencias pasadas en la evaluación actual de un consumidor proporciona a los profesionales del marketing una mayor comprensión y les ayuda a influir o cambiar el juicio a su favor.